三人恆好總監 楊子瑩
專注於永續材料應用的新創品牌玩艸植造（Wonder Greener），今年由創辦人陳柏燊 Benson 帶領團隊前往法國參加 ChangeNOW。回到台灣後，把這趟寶貴的經驗，特別在三人恆好舉辦的企劃小聚中分享。
透過 Benson 的分享，筆者觀察到國際永續展首要任務是釐清目的，雖然多數人初期是希望獲得曝光，但實際到現場會深刻體會，你的目的是募資、跑業務或是做品牌時，交流的方法完全是兩回事，這種針對不同需求而衍生的實戰情境，真的要站在現場才能明白。
Benson說，在展會裡一個攤位大概只有 1 x 2 公尺，沒有誰特別大，也沒有誰特別顯眼，人群來來回回，你的攤位能不能留住對方，關鍵不是要設計多漂亮，而是他願不願意停下來多聊幾句。
Benson 提到，這幾年持續參與國際提案與展會，那裡更像一個直接面對市場的地方。你會遇到投資人、採購端、合作夥伴，每一段對話都很直接，對方想聽的是這項產品，放進他的系統裡，能不能用、怎麼用？
從國際提案現場，看見的三個觀察
觀察一：在國際展會建立信任，文化語境比語言更關鍵
很多人以為國際提案最大的挑戰是語言，但實際進入現場後會發現，更重要的是「文化語境」的理解，同樣一句話、同一份提案，在不同國家，對方接收到的意思可能完全不同。
例如法國的交流方式，通常不會一開始就直接切入商業細節，實際互動會先從非正式關係開始，例如邀約下午茶的交流，來建立彼此的信任感，後續才會有進入合作討論的可能性。在這種文化裡，合作本身會建立在人際關係的信任下，因此如果對方只是單純向你索取產品規格，反而可能還停留在前期研究階段，未必代表真正有合作意願。
不過在德國市場就很不一樣，德國人會直接進入規格、成本與執行細節的討論，如果對方願意在現場討論規格、數據與交付細節，代表合作意圖明確，而這些差異本質上來自不同市場對信任建立做法不同。
觀察二：現有產品及供應鏈 能否進入市場門檻
Benson表示，從自身產品製造端來看，現場大約有三分之一的參與者具備出口經驗，其餘多數仍在理解供應鏈或進出口做法的階段，因此不只是產品本身，整個供應鏈如何運作是否清楚，更是促進合作的關鍵。他說，自己最常被問的就是成本結構，如交期、關稅、貨運成本與整體費用。
尤其當我們提到目前在越南製造時，對方就會希望我可以說明更多，從越南出口到歐美市場時，整體成本差異會落在哪裡，以及是否具備穩定供貨能力。
其次會是合約與認證檢驗，是否已具備國際檢驗報告、是否符合該國使用規範，這些都是國際市場非常重視的基礎門檻。對他們而言，解決方案選擇不只是概念要合邏輯，而是要已經能進入市場。
觀察三： 需求差異來自使用情境，而不是產品本身
另外一個很有趣的觀察是，歐美市場不像想像中那麼在意製造地點，除了中國紅色供應鏈可能較敏感之外，東南亞製造對多數歐美市場而言，仍被視為亞洲供應鏈的一部分，不會直接影響合作意願。相反地，他們更在意的是，你的供應鏈是否穩定、透明，以及能否持續交付。
Benson進一步分析，真正進入國際市場後，也會發現很多需求和台灣原本的想像完全不同，例如在歐美市場，客戶更在意的是產品實際用起來的狀況，而不是外帶或包裝本身，而這種差異，通常要真的到現場聊過，才會知道市場洞察，實際他們怎麼用、在意什麼。
國際提案現場，真正決定結果的三分鐘
在國際提案或展會現場，溝通其實是一個高度壓縮的過程，因此流程設計本身比內容量更重要，必須先從問題切入、減少論述制式規格、使用對方能理解的國際語言，同時預先準備一分鐘版本的介紹，讓對方在短時間內建立興趣，並能延伸出再多停留一分鐘的對話空間。而實務上，多數人真正專注聆聽的時間只有兩到三分鐘，準備一套完整且精實的三分鐘介紹是很基本門檻，同時能否在這段時間內完成理解建立與問題回應，會直接影響後續合作可能性。
而現場的交流不應只停留在口頭互動，更是要立即轉化為可持續連結，例如交換 LinkedIn、WhatsApp 等即時聯絡方式，並在當天或隔日透過 Email 持續跟進，這些看似基本的動作，其實才是讓產品在國際市場上，被有效推進與累積信任的關鍵基礎，最後才能在國際展會裡，讓對方留下來、記住你，後面的機會才有可能發生。
延伸閱讀：
